西尔斯的减价政策是不定期的选择若干商品在定为“减价日”的那天以大减价为号召,并透过广告以广为招徕。这一招当然为它带来不错的业绩,所以每逢减价日,商店都是门庭若市、挤得水泄不通地来抢购减价的商品。据统计,1987 年它全年营业额的55%是减价日减价商品的贡献。
正因为减价日的生意和平常日相差太多,而减价也的确可以增加营收,因此,西尔斯的减价日不断增加,开始时从一个月一天,增加为一个星期一天,再增加为一个星期二天、三天。如此一来,几乎终年不断,每天都变成减价日了。
以“减价日”来吸引顾客的构想原本不错,但是过于浮滥之后,也产生许多后遗症:
1. 顾客越来越怀疑减价的可靠性,于是产生“减价正常,标价不实”的心理,如此当然降低了顾客对公司的信赖度。
2. 平常日与减价日的营业额相差太大。平常日门可罗雀,减价日昏头转向,手忙脚乱,对于员工的工作士气和经营效率来说,都不是正常的现象。
3. 减价的商品发生抢购,供不应求,不减价时则无人问津,于是所有的商品只好轮流减价。西尔斯几乎与折扣商店无异。